Hay muchas maneras de aumentar los ingresos de su comercio electrónico. Una opción es simplemente dedicar más dinero y esfuerzo a conducir un mayor volumen de tráfico a tu sitio. Otra técnica, a menudo más eficaz, es utilizar la venta cruzada en e-commerce.
La venta cruzada es una de las mejores formas de maximizar el valor de su tráfico y aumentar el valor medio de los pedidos. En lugar de intentar generar constantemente nuevos clientes potenciales, se trata de sacar el máximo partido a los compradores y clientes existentes, aumentando así los beneficios. Con los costes de los anuncios subiendo cada día, sacar el máximo provecho de cada transacción es vital para su negocio.
En este artículo, nos adentraremos en la venta cruzada y veremos las estrategias probadas que te ayudarán a obtener más beneficios y te mostraremos cómo empezar a integrarla en tu plan de ventas.
¿Qué es venta cruzada?
Si alguna vez has ido a McDonald ‘s, ya sabes lo que es la venta cruzada.
En serio, «¿Quiere papas fritas con eso?» Es posiblemente la venta cruzada ejemplo en el mundo.
Es más, se calcula que la simple venta cruzada representa entre el 15 y el 40% de los ingresos anuales de McDonald ‘s.
En esencia, el arte de la venta cruzada o cross selling consiste en ofrecer productos complementarios adicionales que mejoren la compra de tus clientes, como las papas fritas a una hamburguesa.
Aunque la venta cruzada y la venta adicional o upselling se utilizan a veces indistintamente, son fundamentalmente diferentes. La venta cruzada ofrece productos adicionales a los que ya le interesan al cliente, mientras que el upselling sugiere una versión más cara del producto.
Supongamos que estás comprando un nuevo teléfono: La venta adicional o upselling te propone un teléfono más caro con más memoria, mejor cámara, mejor capacidad de procesamiento mientras que la venta cruzada te propone fundas o protectores de pantalla para proteger tu nueva compra.
La venta cruzada tiene distintas modalidades:
- Productos relacionados: Por ejemplo, ofrecer un chaleco de alta visibilidad a un cliente interesado en un casco de bicicleta. Aunque estos dos productos no van intrínsecamente unidos, ambos atraen al ciclista preocupado por la seguridad.
- Productos complementarios: un artículo que va directamente con el producto principal. Pueden ser baterías para un juguete o tinta para una impresora.
- Servicio: suele ser la venta cruzada más rentable. Podrías pensar que no hay servicios que vender, pero las tiendas de tecnología saben desde hace años que los planes complementarios de protección, formación o mejora del servicio al cliente pueden ser enormemente rentables.
- Paquetes: se trata de grupos de productos que se incluyen juntos. Por ejemplo, un smartphone nuevo puede ir acompañado de una funda, unos auriculares y un protector de pantalla. Normalmente, las tiendas ofrecen descuentos en los productos agrupados para animar al cliente a comprarlos juntos en lugar de individualmente.
Beneficios de la venta cruzada
El uso de la venta cruzada en sitios de e-commerce tiene varios beneficios clave:
Aumento del valor medio de los pedidos
El comercio electrónico no consiste sólo en vender a muchos clientes, sino en maximizar los beneficios de cada transacción. La venta cruzada es una excelente forma de persuadir a los clientes para que gasten más en cada pedido.
Mejora de la experiencia del cliente
Las recomendaciones pertinentes de venta cruzada pueden ayudar a los clientes, destacando los accesorios clave u otros productos que complementan los de su pedido actual. Si un cliente está comprando un artículo que requiere baterías, o algún otro accesorio, le estás ayudando y ahorrando tiempo.
Aumento del valor de vida del cliente
Puede ser más fácil vender a los clientes existentes que han estado contentos de comprar con anterioridad. Los datos que tienes sobre su comportamiento anterior de navegación y compra le permiten ofrecer sugerencias útiles de venta cruzada a los clientes que tienen más probabilidades de comprarte.
¿Cuándo hacer una venta cruzada?
Aunque podemos intentar realizar ventas cruzadas en cualquier momento del proceso de compra, el momento es importante, por lo que es importante ser estratégico en cuanto al momento de sugerir otros artículos a un cliente.
Las ventas cruzadas demasiado frecuentes o inapropiadas pueden frustrar a los visitantes de tu tienda en línea, provocando que abandonen sus carritos y posiblemente incluso afectando negativamente a la reputación de tu e-commerce.
Por lo general, es un buen momento para intentar realizar ventas cruzadas a los clientes en dos momentos de la experiencia de compra: en la propia página del producto y durante el pago.
Venta cruzada en las páginas de productos
Cuando un cliente se encuentra en la página de un producto, ya está interesado en él, por lo que es una buena oportunidad para sugerirle productos relacionados o complementarios. Una buena regla general es proponer productos que cuesten entre el 10% y el 50% del coste del producto principal.
Todos conocemos la importancia de las ventas para un negocio. Aunque hay que tener cuidado, no intentemos realizar ventas cruzadas de artículos que cuestan más que el propio producto. Los compradores están mirando esta página de producto en particular por una razón, y el precio es un factor importante.
Venta cruzada en el momento del pago
En este punto de la experiencia de compra del cliente, debes centrarte en la venta cruzada de artículos de menor coste. Puede tratarse de pequeños complementos, como un accesorio para el producto que se está comprando o una batería de tamaño específico que pueda necesitar el artículo.
Por ejemplo, cuando el cliente va a la caja con una bolsa de comida para perros en su cesta en el sitio web de una tienda veterinaria, la página de la caja le sugiere que compre una variedad de artículos asequibles, como bozal y peine para mascotas, como se ilustra a continuación.
Tal cual como en la caja del supermercado. Cuando ya estás en la cola con los artículos que quieres, la tienda intenta hacerte una venta cruzada ofreciéndote una variedad de productos de menor precio que puedes añadir a tu cesta, como revistas, refrescos, chicles y caramelos.
Venta cruzada para el e-commerce: 6 consejos para emprendedores
1. Priorizar la experiencia del cliente.
Una desventaja potencial de la venta cruzada para el comercio electrónico es que podría molestar o frustrar a los clientes, por lo que es importante considerar cuidadosamente cómo se realiza la venta cruzada y qué productos se sugieren a los clientes.
La venta cruzada debe mejorar la experiencia del cliente, por lo que tus intentos de venta cruzada deben proporcionar valor y satisfacer las necesidades de los clientes, y no parecer una táctica de venta invasiva.
La clave para hacer esto es considerar lo que añadiría valor a tu cliente manteniendo tus sugerencias de productos relevantes. Por ejemplo, sugerir a un cliente que añada un plan de protección a un artículo de gama alta o que compre un cable de alimentación para una impresora que no viene con él es útil y mejora la experiencia de compra.
En cambio, sugerir a un cliente que añada a su cesta un artículo que no tiene nada que ver con el anterior o que es más caro, puede hacer que el comprador se equivoque e incluso que abandone su compra.
En resumen, lo que quieres es ayudar a tu cliente, facilitarle el «sí» y ofrecerle opciones que le hagan sentir que está consiguiendo un mejor trato.
2. Mantén la sencillez.
No ofrezcas al comprador demasiados productos o servicios adicionales entre los que elegir. Demasiadas opciones pueden abrumar a un cliente, distraerlo del artículo que le interesaba originalmente y hacer que sea menos probable que realice una compra.
Esto se conoce como sobrecarga de opciones, que puede dejar al comprador insatisfecho con su posible compra original. Puedes causar que el cliente se abrume con tantas opciones y simplemente no termine comprando por no poder decidirse.
Para evitarlo, limita tus esfuerzos de venta cruzada a unos pocos productos. Por ejemplo, si un comprador va a comprar el libro de un autor concreto, tiene sentido sugerir uno o dos libros del mismo autor o incluso un par de títulos similares basados en el tema o el género del libro.
3. Comienza con tus productos más vendidos
A la hora de establecer oportunidades de venta cruzada en tu sitio web, comienza con tu producto más vendido y busca productos relacionados o complementarios para sugerirlos en la página del producto o en el momento de la compra. Si se trata de un artículo de alto precio, considera cómo podrías ofrecer un servicio como un plan de protección o una garantía.
Comenzar con sus artículos más populares o emblemáticos es una buena manera de empezar la venta cruzada. Estos productos ya están recibiendo mucho tráfico y atención, por lo que puedes experimentar con varios productos y servicios sugeridos y determinar cuáles se añaden a los carritos de tus clientes con más frecuencia.
4. Arma paquetes de productos que estimulen la venta cruzada
Los paquetes son una forma eficaz de realizar ventas cruzadas en el e-commerce, al empaquetar artículos que van bien juntos, ayudas a que los clientes sepan todo lo que pueden necesitar para utilizar con éxito su compra. Por ejemplo, si un cliente está interesado en una cámara digital, puede ofrecer un paquete que incluya la cámara, una tarjeta de memoria y la correa de la cámara.
Incluso puede ofrecer los artículos agrupados con un descuento si se compran todos juntos para que el paquete sea más atractivo. Una de las cosas más atractivas de un paquete es que los productos son más baratos cuando se compran juntos, así que asegúrate de enfatizar cuánto se ahorrará el cliente si opta por el paquete, incluyendo cifras.
Si ofreces paquetes en tu tienda online, puedes hacerlos más efectivos estableciendo un pedido mínimo para el envío gratuito. Los clientes que lleguen a tu tienda con la intención de comprar un solo artículo que no cumpla los requisitos para el envío gratuito pueden cambiar a los artículos agrupados para poder optar al envío gratuito.
5. Utiliza elementos visuales
Utiliza fotos o vídeos de alta calidad para mostrar los productos, explicar su funcionamiento y ofrecer al cliente una visión cercana de cómo puede beneficiarle el artículo. Esta es una gran oportunidad para la venta cruzada, ya que puede animar a los compradores a añadir artículos a sus carritos invitándoles a «comprar este look» o «comprar este diseño» y enlazando con otros artículos en venta.
6. Demuestra valor
El mero hecho de ofrecer recomendaciones u oportunidades de venta cruzada no es suficiente para mostrar a los clientes que hay valor en gastar más con su marca. Tienes que demostrar al comprador que el producto o servicio adicional que vendes de forma cruzada merece la pena.
Puede hacerlo añadiendo reseñas de clientes a la página de un producto, enlazando las oportunidades y beneficios que tiene adquirir un producto o servicio de cierta empresa; tal cual lo hace el Grupo Empresarial JJ (GEJJ) quienes buscan cubrir masivamente todos los sectores de la economía a partir de la implementación de tecnologías y estando a la vanguardia.
La clave para hacer esto de forma efectiva en tu sitio de e-commerce es hacer que el valor de añadir más artículos al carrito sea inmediatamente claro para el cliente sin ser insistente. De este modo, los compradores tomarán la decisión de gastar más por sí mismos y se sentirán más seguros de su decisión.
Empiece hoy mismo a realizar ventas cruzadas para aumentar los beneficios
Si aún no has utilizado la venta cruzada en tu tienda, ¿por qué no lo intentas?
Empieza por encontrar tus artículos más vendidos y de mayor valor, tus productos estrella o los más caros, y busca productos relacionados que interesen directamente a esos clientes, y preséntalos en la página del producto o durante el proceso de compra.
Prueba y mejora de forma continua, y fíjate qué productos se venden bien. Genera confianza con tu cliente, no te esfuerces demasiado, y empezarás a ver beneficios en lugares que no esperabas.
No olvides que puedes integrar otras herramientas para ayudarte en la promoción y el refinamiento de tu plan de ventas.
El objetivo de cualquier estrategia de marketing en el comercio electrónico es aumentar la probabilidad de conversión y/o aumentar el valor de esa conversión. Ofreciendo los productos adecuados en el momento oportuno.
Cuando se hace correctamente, la venta cruzada de comercio electrónico puede aumentar drásticamente tus beneficios y ayudarte a sacar el máximo provecho de tus clientes. Además, puede mejorar la experiencia del cliente, proporcionándole aún más valor. Sólo es cuestión de aplicar las estrategias de venta cruzada adecuadas y perfeccionarlas hasta encontrar la receta perfecta.
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